Das sogenannte „Upsell“ erhöht Deine Chancen zu einer erfolgreicheren Verkaufsstrategie und das ohne große Umstände. Du als Anbieter orientierst dich im Normalfall an den Interessen deines Kunden. Aber warum nicht einfach eine Stufe höher begeben und mehr anbieten, als eigentlich gefragt war? Du möchtest deine Umsätze erhöhen, dann präsentiere Dein Produkt von der besten Seite, indem du mehr Features oder eine bessere Dienstleistung als angefragt anbietest.
„Upselling“ und „Cross Selling“ sollte man nicht verwechseln, denn Cross Selling sind ganz einfach Zusatzverkäufe an denselben Kunden. Zum Beispiel kauft ein Kunde Schuhe ein und die Verkaufsperson fragt ob der Kunde noch ein Allwetterspray dazu haben möchte.
Wie gehe ich beim „Upselling“ vor?
Durch plausible Argumente und möglichen Vorführungen, führst Du deinen Kunden näher an die bessere Version deines Produktes ran und machst ihn mit besseren Features von dem besseren Produkt vertraut. Wenn der Kunde größeres Interesse am besseren Produkt hat, bietest Du am besten eine Probe des Produkts an, so dass der Kunde schon fast nicht mehr ablehnen kann. Ein Beispiel wäre, Du verkaufst Wintersport-Material und ein Kunde interessiert sich für ein Snowboard, welches ihm sein Cousin empfahl.
Das Modell für welches sich der Kunde interessierst, hast Du auf Lager. Allerdings hast Du mittlerweile deutlich bessere Snowboards da, welche allerdings etwas mehr Kosten. Du gehst ins Lager und bringst ihm das gewünschte Modell, aber bringst zeitgleich auch das neueste Modell der gleichen Sportmarke mit um den direkten Vergleich zu zeigen. Da der Kunde nun den direkten Vergleich hat, kannst Du ihm direkt die neue Bindung am neuen Snowboard zeigen und ihm die Vorteile wie Tragekomfort, Haltbarkeit, Robustheit und Flexibilität beweisen.
Nun weiß der Kunde, dass das neue Modell die deutlich bessere Alternative ist aber auch mehr kostet. Aber wenn Du erwähnst, dass er in einem Wettrennen seinen Cousin mit Sicherheit besiegen wird, kann der Kunde kaum noch ablehnen. Du bietest eine Testabfahrt an und lässt mit einem freundlichen und nicht sehr aufdringlichen Stil deinem Kunden kaum eine andere Chance, als das Produkt zu kaufen. Der Kauf geht über die Bühne und Du hast eine erfolgreiche Upsell Verkaufsstrategie betrieben.
Online „Upselling“
Für Online Verkäufe bieten sich Upsells super an! Es gibt drei wichtige Regeln, die es zu beachten gibt um erfolgreiche Upsells im Internet zu verkaufen. Zum einen wäre es das „One Click“ Prinzip. Das Prinzip funktioniert so: Wenn sich ein Kunde online ein Produkt kauft, sollte die Person die Möglichkeit haben mit nur einem Mausklick ein weiteres Produkt sofort dem Kauf hinzufügen. Sprich ohne nochmals persönliche Daten eingeben zu müssen, kann der Kunde ein weiteres Produkt ohne Bedenken mit nur einem Klick dem Kauf ein weiteres Produkt hinzufügen. Diese Art und Weise ist schnell und effektiv und ist nicht lästig für den Kunden. Nachdem das Hauptprodukt gekauft wurde, wird direkt Upsell 1 und Upsell 2 angeboten.
Die nächste wichtige Regel die es zu beachten gilt ist es, dass die Upsells die dem Kunden als One Click angeboten werden auch einen Sinn ergeben. Im Grunde genommen musst Du dem Kunden das Gefühl geben, dass er das nächste Produkt nämlich Upsell Nummer 1 womöglich auch gebrauchen könnte und es als sinnvoll betrachtet, denn durch den One Click Button und den Sinn des Kaufs kann es sein, dass der Kunde auch gleich bei Upsell Nummer 2 zugreift und eben mehr als nur den Ursprungskauf tätigt.
Es macht natürlich wenig Sinn, wenn der Kunde ein Buch kauft und als Upsell Nummer 1 einen Hammer angeboten bekommt und als Upsell Nummer 2 einen Ball. Du als Verkäufer musst sicherstellen, dass eine sinnvolle Upsell Reihenfolge entsteht sofern die Methode Erfolg bringen soll. Die nächste essentielle Regel befasst sich mit dem Faktor X (Ursprungspreis) für den man die Upsells verkaufen kann, standardmäßig kann man die ersten zwei Upsells für einen Faktor X mal 2 verkaufen. Wenn der Ursprungskauf 35 Euro beträgt, kann der erste Upsell bis zu 70 Euro kosten und der zweite Upsell 140 Euro. Eine wichtige Sache dabei ist es, dass Du in der Preis Etage nicht zu hoch greifst, denn das könnte möglicherweise Kunden davon abhalten weitere Käufe zu tätigen.
Das aller wichtigste dabei ist, dass man den Faktor X mal 2 nicht überschreitet, denn das soll nur ein Richtwert sein an den man sich halten soll. Am besten ist, dass man einen Faktor von 1.5-2 anstrebt. Du musst die Balance finden und dich an die ganze Thematik rantasten, denn dann wird sich der Erfolg je nach dem früher oder später abzeichnen. Eine Ausnahme gibt es, wenn der erste Kaufartikel einen niedrigen Preis hat (Tripwire), dann werden Upsells angeboten, bei denen durchaus deutlich höhere Faktoren Sinn ergeben wie zum Beispiel X mal 20. Daraus resultierend werden Upsells Hauptkaufartikel.
Upsell- Salespages
„Salespages“ sind weitere Seiten, auf die Deine Kunden geleitet werden, wenn sie an einem Deiner Produkte interessiert sind. Diese können in Text oder Videoform aufgebaut sein.
In Phase 1 deiner Salespage holst du Deine Kunden ab, das bedeutet, dass Du deine Kunden an der Stelle abholst, wo sie oder er gerade steht. Das Hauptprodukt ist quasi gekauft, und der Kunde kommt in diesem Moment auf die Upsell-Salespage. Normalerweise erwartet der Kunde eine Dankes Seite mit Schriftzügen wie: „Vielen Dank für ihren Einkauf“, aber genau das passiert nicht, sondern Du machst dem Kunden gleich weitere Produkte mit Vorstellungen schmackhaft. Eine Möglichkeit wäre es, den Kauf zu bestätigen und zu erklären warum der Kunde nun auf der Seite gelandet ist und erklärst, dass es besondere Angebote von Produkten für beispielsweise Neukunden gibt und warum es wichtig ist sich beispielsweise das nachfolgende Video anzugucken. Desorientierung ist der Conversion Killer Nummer 1 deshalb ist es wichtig, dass Du für eine ausreichende Orientierung sorgst.
In Phase 2 gehst du auf die „Benefits“ (Vorteile) dieses Produktes ein, in welchen Zusammenhang es mit dem Hauptkauf steht und dass das Upsell perfekt mit dem Hauptkauf verknüpfbar ist.
In Phase 3 solltest Du eine Verknappung installieren, das heißt du musst dem Kunden die „Benefits“ dieses Produktes nennen und betonen, dass der Kunde nur mit dem vorher getätigten Hauptkauf die Möglichkeit hat dieses Angebot zu bekommen, denn dies bringt den Kunden zum Nachdenken, da er dieses Angebot womöglich nicht noch einmal bekommen wird. Eine deutlich verknappte Kommunikation spielt hierbei eine große Rolle.
Entweder der Kunde zeigt weiterhin Interesse oder er verlässt die Seite wieder, aber wenn er tatsächlich bleibt hast Du das Deiner Salespage zu verdanken.
AOV- Average Order Value
Der durchschnittliche Bestellwert, stellt den Betrag dar, der ausgegeben wird wenn der Kunde eine Bestellung abgibt. Derr durchschnittliche Bestellwert lässt sich berechnen, indem man die Gesamteinnahmen durch die Anzahl der Bestellungen rechnet. Zum Beispiel nimmst Du 67.000 Euro ein und hast 1000 Bestellungen reinbekommen, dann waren es in diesem Monat 67 Euro die du durchschnittlich durch den Verkauf des Produktes pro Kunde einnimmst. Die AOV ist eine Zahl um zu erkennen, wie die Einkaufsgewohnheiten Deiner Kunden aussehen.
Du kannst deine AOV Rate in die Höhe schrauben, wenn du erfolgreiche Strategien anwendest wie zum Beispiel:
- Cross Selling (weitere passende Produkte zum Hauptprodukt anbieten). Mengenrabatte (“Kauf drei zum Preis von zwei“)
- Gutscheine („Ab einem Bestellwert von 40 Euro kriegen sie beim nächsten Kauf 5 Euro Rabatt“)
- Kostenfreier Versand ab einem höheren Bestellwert, Rückgaberegelung ( „Wenn sie mit dem Produkt nicht zufrieden sind, können sie uns diesen zurücksenden)
- gemeinnützige Spenden ab einem Mindestbestellwert
- Schriftzüge wie „Für sie empfohlene Produkte“ oder „Käufer dieses Produktes kauften auch“.
Diese Methoden können dazu führen, dass ein Kunde einiges mehr in den Warenkorb packt um sich selbst mit Vorteilen zu beglücken. Insgesamt solltest du noch andere Faktoren beachten wie zum Beispiel, dass deine Conversion Rate nicht darunter leidet, nur damit dein AOV hochgeht.
Ich hoffe ich konnte Dir einen etwas tieferen Einblick in das Thema Upselling geben und hoffe, dass Du nun entschlossen genug bist um Upselling als einer Deiner Verkaufsstrategien anzuwenden und aktiv zu betreiben im Internet als auch bei einem persönlichen Beratungsgespräch
